Alors que la vente directe à domicile génère un chiffre d’affaires annuel de 4,35 milliards d’euros en France, le parfumeur Marcus Spurway accélère dans ce mode de distribution sur lequel il a choisi de miser il y a treize ans. Un pari gagnant : l’entreprise a terminé 2023 avec un chiffre d’affaires de 16 millions d’euros, qu’elle entend porter à 18 millions d’euros d’ici la fin de cette année.
3 500 conseillers de vente en France
Pour ce faire, en plus de ses 40 collaborateurs au siège situé sur les hauteurs de Grasse, elle s’appuie sur un réseau savamment orchestré de 3 500 conseillers de vente, essentiellement des conseillères, partout en France, qui vantent les mérites des laits démaquillants, des crèmes pour les mains, des bougies ou autres parfums de la marque.
En 2023, 850 de ces nouveaux "ambassadeurs" ont été recrutés par l’entreprise qui compte en attirer 1 200 de plus dans les mois à venir, et un millier ainsi chaque année. "Et cela sans aucun CV ni lettre de motivation ou compétence commerciale particulière. C’est clairement l’état d’esprit de la vente directe", explique Ouahiba Kafsi, directrice commerciale de Marcus Spurway qui a évolué pendant 15 ans chez Tupperware, la référence mondiale du secteur, avant de rejoindre l’entreprise azuréenne en 2021. "En revanche, nous avons vraiment professionnalisé nos têtes de réseau qui animent les départements. Aujourd’hui, ce sont des personnes engagées à 100 %. Si elles ont une double activité au démarrage, elles doivent choisir. Nous leur laissons une année pour cela. Certains ont quitté des boulots d’ingénieur, de wedding planner, de pharmacien pour nous rejoindre", ajoute la directrice commerciale.
Attirer une nouvelle clientèle
Sous leur statut d’indépendant, ces animateurs se voient ainsi désormais proposer une formation au sein de l’Académie Parfumeur & Créateur fraîchement créée à l’initiative de Ouahiba Kafsi pour monter en compétences dans cette approche si particulière qu’est la vente à domicile. D’autant plus que la marque met en place cette année, des ateliers de création de parfum sur-mesure. "C’est un moment privilégié avec la cliente, très intimiste, qui peut se faire pour soi ou dans le cadre par exemple d’un enterrement de vie de jeune fille, c’est très tendance. Nous sommes les seuls en vente directe à proposer cela. Mais cela ne s’improvise pas", détaille Ouahiba Kafsi.
Alors pendant 7 jours passés auprès de professionnels, dont le "nez" de la Maison Spurway, il s’agit d’apprendre l’histoire du parfum, ses spécificités ou les différents mélanges possibles, de se familiariser avec des techniques de vente, ou encore de travailler son image pour se présenter au mieux à la clientèle. "Je crois fort en ce concept d’atelier signature, reprend Ouahiba Kafsi. Nous voulons attirer une nouvelle clientèle car aujourd’hui dans le monde de la parfumerie, c’est la parfumerie de luxe qui connaît la plus forte croissance. La clientèle préfère investir moins souvent mais vraiment sur du qualitatif. Nous avions un créneau à prendre."
L'"Académie" formera 10 personnes par promotion et tiendra 4 promotions par an. Une formation qui sera ensuite proposée à l’ensemble de sa force de vente.
