En 2023, les ventes de maisons individuelles sont tombées à 58 500 en France, soit la moitié de la moyenne annuelle enregistrée depuis 2007, montrent les chiffres du pôle "Habitat" de la Fédération française du bâtiment. Pas suffisant pour tempérer l’optimisme de Jean-Marc Couret, le directeur général du groupe Babeau Seguin. Le constructeur de maison individuelle, basé à Troyes dans l’Aube, vient de boucler un exercice record, sur un chiffre d’affaires en croissance de 8 %, pour atteindre 280 millions d’euros, avec un effectif de 600 salariés. Revendiquant une place de deuxième constructeur de maison individuelle en France, Babeau Seguin a doublé le nombre de ses filiales en huit ans, pour s’appuyer aujourd’hui sur 15 filiales opérant dans 50 départements.
Se développer nécessite du cash
"Cela fait 20 ans que je fais ce métier, et la volonté des Français d’acquérir leur maison est inaltérable", affirme Jean-Marc Couret. Portée par les commandes enregistrées à la sortie de la crise Covid, la société, propriété à 70 % des fonds Ardian et Siparex, vient de boucler un tour de financement auprès de ses actionnaires et partenaires financiers, pour un montant total de 15 millions d’euros.
"Dans ce métier, dès que vous vous développez, vous avez besoin de cash", précise le directeur général du groupe Babeau Seguin. Décrivant un "métier d’artisan" avec de plus en plus "de contraintes à l’échelle de tout l’écosystème", le directeur général de Babeau Seguin doit payer ses sous-traitants plus tôt, relevant ainsi son besoin en fonds de roulement. Opérant sur un marché "cyclique par nature", Jean-Marc Couret rappelle que le groupe a "énormément vendu dans les années post-Covid, parce que les gens rêvaient encore plus que d’habitude de maisons individuelles avec un petit jardin. À cela s’est conjugué un effet conjoncturel d’aubaine, puisque les taux bancaires étaient encore très bas à ce moment-là".
Un constructeur qui reste concentré sur son métier
Tournant autour de 18 à 24 mois, les délais pour obtenir les clés d’une maison après signature se sont rallongés en 2022 et 2023 : parce que la "sous-traitance n’est pas extensible à l’infini" et que les fournisseurs du groupe ont tous été touchés "par des ruptures d’approvisionnement suite à la guerre en Ukraine", rappelle le directeur général du groupe Babeau Seguin.
Touché par la baisse des prises de commandes, le dirigeant ne veut rien anticiper pour les exercices à venir, et veut surtout rester fidèle à la stratégie du groupe. "C’est une stratégie qui fonctionne depuis 40 ans, qui n’a rien d’original puisque c’est toujours la même. Nous ne sommes que constructeurs, pas promoteur, pas lotisseur", retrace le directeur général du groupe, en balayant la possibilité de s’engager dans une diversification, et notamment dans la rénovation. "La rénovation est un métier de geste ou de succession de gestes, alors que nous faisons un métier qui intègre l’intégralité des gestes sur un process beaucoup plus long", précise le directeur général de Babeau Seguin en évoquant la difficulté à rentrer du chiffre d’affaires sur une rénovation.
Des prospects sensibles à la question de l’énergie
"Notre offre est axée sur une clientèle majoritairement constituée de primo-accédants", détaille le dirigeant. Une clientèle libre de signer sans revendre un bien ou de solder un crédit immobilier, mais pour laquelle le groupe doit particulièrement soigner le rapport qualité-prix. En moyenne, le groupe rassemble environ 160 000 € de chiffre d’affaires sur la vente d’une maison. Actuellement soumis à la RE2020, la nouvelle version de la réglementation énergétique et environnementale, le constructeur aubois voit ses clients évoluer sur la question de la consommation d’énergie : "Ce qui n’était pas un sujet il y a 5 ans, le devient, constate Jean-Marc Couret. Les tensions que nous avons connues ces dernières années sur le coût de l’énergie font que le coût d’exploitation d’une maison est devenu un facteur de décision important pour nos prospects." Et pour réussir à surclasser les exigences de la norme de 17 % en termes de consommation énergétique, le groupe a misé sur les process. "Les matériaux expliquent 50 % du résultat, l’autre moitié, c’est la qualité de construction", assure Jean-Marc Couret, en décrivant l’attention nécessaire à la pose des menuiseries ou encore à celle des cloisons en plaque de plâtres : "À la fin, l’enjeu, c’est que la certification tienne".
