Convaincre en s'adaptant sans cesse à l'Autre. Voilà la pierre angulaire de toute entreprise de négociation.

Cesser de voir son interlocuteur comme une cible mais comme un être complexe qui s'inscrit dans un ensemble complexe. Écouter et ainsi remettre l'Autre au coeur du processus. Dans votre entreprise, passer de l'intérêt que vos collaborateurs vous portent au stade de l'implication. «Le dirigeant ne doit pas hésiter à interpeller ses salariés, leur parler d'eux, les prendre à témoin en permanence, de ce qu'ils vivent pour que toujours derrière puisse se dessiner une impulsion d'action», analyse Christine Miège, consultante en ressources humaines. Les consultants demeurent unanimes sur cette force de conviction. En tant que chef d'entreprise, vous ne devez pas construire tout seul, mais seulement co-construire ensemble. «Un dirigeant devrait se garder d'apporter des solutions toutes faites, de résultats tout tracés à ses collaborateurs. Sinon, non seulement il stérilise leur créativité, mais ils seront en résistance. Mieux vaut repartir, en apparence, de zéro avec eux pour construire - ou reconstruire - ensemble. Et cela quel que soit leur niveau de compétence», note Stephen Bensimon, enseignant formateur et auteur.

Travailler à co-construire ensemble
Et ce dernier d'aller plus loin même: «Le dirigeant qui veut convaincre évite les conduites réflexes, le prêt-à-porter, le prêt-à-penser. Convaincre, c'est du sur-mesure. Pour un chef d'entreprise, cela implique d'avoir conscience de ses a priori, c'est faire l'inventaire des forces et des faiblesses en présence. Convaincre, c'est émouvoir au sens premier du terme: «move», mettre en mouvement la pensée et la volonté de l'autre, lui permettre d'être plus près de moi et plus proche de lui-même. Tout l'art est de rendre l'Autre plus intelligent et cela dans le respect de sa liberté. Sinon, ce n'est pas être convaincu mais tout simplement vaincu». Vous l'aurez saisi plus vous laisserez interagir vos collaborateurs ou vos clients, plus vous renforcerez votre force de conviction. Rappelez-vous qu'un homme préfère toujours son idée à celle des autres. «Convaincre, c'est suggérer bien plus que dire. Un dirigeant responsable n'impose des décisions ni ne propose des solutions mais fait partager ses intentions pour intégrer à sa logique et à la dynamique de cette logique», note Stephen Bensimon. Ainsi, plus vous poserez de questions à vos interlocuteurs, quel qu'ils soient, clients comme personnels de l'entreprise, plus vous les laissez parler, plus vous aurez les moyens de les convaincre et ainsi de faire la balance entre les arguments.