Entre innovations, exportations et prospection commerciale directement auprès des prescripteurs, Serge Ferrari a su imposer ses textiles techniques sur les marchés mondiaux.

La société Serge Ferrari, implantée à La-Tour-du-Pin, fabrique des textiles techniques enduits, en matériaux composites souples. Les deux tiers de ses 25.000 tonnes annuelles sont des matières plastiques pour revêtements, le tiers restant étant des câbles textiles, sorte de fils en polyester. Ces produits intermédiaires servent à une bonne dizaine d'applications techniques très variées. Pour bien comprendre comment cette société familiale a su s'imposer sur des niches, créer des marchés et vendre dans une centaine de pays, il faut remonter aux années 70 et à l'invention de Serge Ferrari, le père des dirigeants actuels, Sébastien, le président, et Romain, le directeur général. Il a mis au point le Précontraint: «Les membranes textiles composites sont constituées d'une armature tissée en microcâbles recouverte par enduction de plusieurs couches de polymère haute performance. La technologie Précontraint® Ferrari® consiste à réaliser l'enduction sous tension. Elle confère aux textiles une stabilité dimensionnelle et une résistance exceptionnelles.»

Innovation et hyperspécialisation
Depuis, pour garder son avance sur ses concurrents, la société accorde une importance toute particulière à la R & D. «Nous avons un service de trente personnes, soit 5% de notre effectif, précise Sébastien Ferrari. Elles travaillent sur la matière première: sa formulation, ses applications, en lien avec nos clients et partenaires, et ses procédés de fabrication pour obtenir des coûts de production compétitifs.» Ainsi, la masse salariale de la production représente moins de 10% du chiffre d'affaires grâce à un personnel très qualifié et à l'automatisation des processus. L'innovation est d'ailleurs la marque de fabrique de Ferrari. «C'est en étant innovants et en proposant des produits uniques et de qualité que nous nous démarquons de la concurrence. Nous cultivons également sur la durée notre image de marque et notre notoriété, en étant seulement 10% plus chers! Nous nous donnons de la peine pour être durablement compétitifs et hyperspécialisés.» L'hyperspécialisation conduit même Ferrari à créer de nouveaux marchés et de nouvelles applications pour ses produits. Ainsi, la moitié de son chiffre d'affaires se fait sur quatre marchés de l'architecture: les toitures d'infrastructures, comme pour les stades; l'habillage de façades; les écrans de protection solaire et donc thermique; les textiles intérieurs de types plafonds tendus, par exemple pour les piscines publiques. Près de 40% du chiffre se fait sur des marchés industriels: produits pour les bâchistes; structures mobiles de type chapiteaux, mais de grande taille et avec des homologations mondiales pour la sécurité; marine, grande plaisance et yachting; produits techniques divers, comme des toiles pour réserves d'eau; des supports pour impression numérique à la taille d'immeubles... Les derniers 10% du chiffre sont réalisés dans le mobilier: transats, sellerie pour bateaux,etc.

Trois nouveaux pays par an
Mais les clients directs de Ferrari sont des transformateurs. Alors pour se développer et faire connaître ses produits, l'entreprise s'adresse directement aux prescripteurs, comme les architectes. «C'est un challenge pour nous, avoue Sébastien Ferrari. Par exemple, pour décrocher le contrat du stade d'athlétisme pour les prochains JO de Londres, nous avons approché directement le Comité olympique... Nous accompagnons toute la filière dans l'application finale, jusqu'à travailler sur les nouvelles normes et réglementations!» Le tout à une échelle mondiale. Avec des sites en France, Suisse et Italie, des filiales de distribution dans plusieurs dizaines de pays et des clients dans une centaine, la société se définit comme une «micromultinationale: nous sommes des microbes partout!» L'export représente 70% du chiffre d'affaires, avec un taux de croissance de 20 à 30% en Chine, au Brésil et au Moyen Orient. «Mais c'est très laborieux de s'implanter dans certains pays. Nous en abordons trois nouveaux par an. Nous y perdons de l'argent pendant cinq ans, puis ça porte ses fruits. Sur cent pays aujourd'hui, 50 sont en balbutiement. Nous avançons de façon pragmatique et par la chance des rencontres avec des distributeurs. Nous approchons en ce moment l'Iran et nous irons prochainement en Argentine, Uruguay, Arabie Saoudite,etc.» Entre innovation et exportation, Ferrari maintient une croissance annuelle de 10%, hors crise. «En 2009, nous avons, pour la première fois depuis notre création, perdu 13% de chiffre d'affaires et connu une rentabilité négative. C'était un bon coup de pied au derrière qui nous a permis de remettre en cause nos processus, sans licencier. En 2010, le chiffre est remonté de 21% et en 2011 nous devrions retrouver notre rythme habituel.»

Serge Ferrari SA (La-Tour-du-Pin) 
Pdt: Sébastien Ferrari 
630 salariés 
CA 2010: 143M€ 
04 74 97 41 33 
www.ferrari-textiles.com