Pour Yves Delafon, conseiller du commerce extérieur et président du cabinet d'accompagnement stratégique des entreprises DFA, spécialisé notamment dans l'aide à l'export, les PME locales ont tout intérêt, dans le contexte actuel, à se lancer à l'international.
Le moment est-il bien choisi, pour les entreprises du territoire, pour amorcer une démarche export?
Oui, j'en suis persuadé. Car cette période de crise révèle les défauts et les qualités. Ceux qui auront des problèmes seront ceux qui se seront endormis, ou qui dépendent trop des banques. Les PME dynamiques ont les moyens de sortir de cette crise. L'international est l'une des solutions. Il ne faut surtout pas fermer les écoutilles en attendant que la crise passe. Car sinon, elle passera, oui, mais sans nous... Il est nécessaire de savoir saisir les opportunités. Car ceux qui ne sortent pas ne risquent pas de rencontrer quelqu'un...

Quel rôle doit jouer l'étude de financement dans le processus d'exportation? J'estime que la question du financement doit venir après la décision de créer un projet fort basé sur une réelle conviction. Il faut penser à l'export, faire son budget, envisager son retour sur investissement, et seulement après, étudier quelles sont les béquilles qui pourraient permettre de limiter les risques. L'export doit avant tout constituer un projet stratégique majeur pour l'entreprise. Un projet dont la base n'est pas le financement, mais l'humain.

Quelles aides peuvent apporter les différentes structures, publiques et privées, d'accompagnement à l'export?
Il existe effectivement de nombreuses aides à l'export, et bien souvent, l'entreprise qui souhaite exporter ne sait plus où donner de la tête. A mon sens, les associations d'exportateurs constituent un excellent levier de solidarité, puisqu'il s'agit de chefs d'entreprises qui mettent leurs savoir-faire et leurs expériences au service d'autres chefs d'entreprises. Les établissements consulaires, eux aussi, jouent leur rôle. Quant aux structures privées, elles offrent des services de plus en plus spécialisés sur des zones géographiques bien précises, et jouent avant tout un rôle de facilitateurs, notamment sur des aspects très techniques liés au montage des dossiers et à la connaissance des différents marchés. Mais il ne faut surtout pas leur demander la lune. Leur rôle est avant tout celui d'un conseil.

Propos recueillis par Alexandre Léoty

Soutenue par le WTC-Apex, l'agence marseillaise de communication Encore nous envisage de se développer sur les marchés internationaux.

« J’ai toujours rêvé d’avoir une expérience à l’export. L’Union pour la Méditerranée peut être une véritable opportunité », confie Danièle Fournier-Sicre, qui a créé en 1995 l’agence de communication Encore nous, à Marseille. L’entreprise a développé trois métiers (la stratégie de marque et la communication visuelle, l’événementiel et le développement internet), non seulement auprès de grands comptes (San Marina, Alinéa, Florajet…), mais également de PME. « Les petites entreprises ne doivent pas avoir peur de la communication », commente-t-elle avec humour.
Pour son développement, l’entreprise envisage aujourd’hui de faire ses premiers pas à l’export. « Le Maroc peut être un véritable relais. Il s’agit d’un pays à croissance positive que la crise touchera moins. J’ai l’intention de m’associer avec un partenaire local. Mon objectif est maintenant de trouver une structure fiable », ajoute-t-elle.

Soutenue par le WTC-Apex

Sélectionnée parmi les 12 primo exportateurs aidés cette année par le WTC-Apex (Association régionale des entreprises du commerce extérieur), Encore nous bénéficie du soutien d’un VIE à temps partagé et d’un tuteur. « Nous avons des échanges fréquents…» Outre le Maroc, Danièle Fournier-Sicre a également envisagé un développement sur la Hollande. « Je participe régulièrement au salon Maison et Objets, où les Hollandais sont très présents. Or, nous avons acquis une légitimité dans ce domaine (l’agence réalise en effet la bible du design, le catalogue M & A). Les Pays-Bas étant naturellement tournés vers le marché français, nous avons une carte à jouer. Il faut s’investir dans cette démarche au début, mais c’est quelque chose de positif. Nous exportons un peu de culture, d’esprit français ». L’agence envisage de recruter deux salariés d’ici la fin de l’année. 30 % de la clientèle de l’entreprise est située dans la région marseillaise, 50 % à Nice et 20 % à Lyon.

Effectif: 8 - CA: 1,8M€ Tél.: 04.96.11.22.70 www.encore-nous.com

D.Gz.

En phase 2 des 5 à 7 à l'export de Procamex, Oiko Delta Solutions vise à développer ses ventes à l'export.

Oiko Delta Solutions est soutenue par l'association Provence Camargue Export (Procamex) dans le cadre de son programme 5 à 7 à l'export. L'entreprise fabrique des machines agricoles spéciales, notamment destinées au désherbage thermique. «C'est une solution dite écologique qui offre une alternative aux désherbants auxquels les plantes sont de plus en plus résistantes», commente Xavier Dequippe, qui dirige l'entreprise aujourd'hui installée en Avignon.

Procamex, un lieu d'échange
En France, Oiko s'adresse notamment aux agriculteurs bio. «Nous sommes sur un marché de niche qui demeure toutefois restreint sur l'Hexagone. Ainsi est venue l'idée d'aller prospecter à l'étranger. Nous avons touché des clients par notre présence lors de salons, et par notre site internet, nous avons eu des contacts francophones (Suisse et Québec). A l'international, les ventes de l'entreprise se font sur les marchés traditionnels, en remplacement des désherbants qui ont de plus en plus de mal à fonctionner. Oiko vend ainsi aujourd'hui au Portugal, en Espagne, en Hollande... «Procamex nous a apporté un partage d'expériences et de la formation. L'association nous a boosté pour nous développer à l'international. Au final, l'export ne coûte pas cher. Les dispositifs de l'Etat sont si nombreux que les prises de risque sont limitées. Les défaillances de paiement sont moins importantes à l'international. Nous exportons Ex-Works. Nous n'expédions donc notre matériel qu'après réception des règlements. En France, les délais de paiement s'étalent rapidement sur un mois et demi. De même, à l'international, le transport est rarement négocié comme il l'est dans l'Hexagone», souligne-t-il. Pour 2009, l'entreprise vise les marchés espagnol et portugais. «Un stagiaire à temps partagé, pris en charge par Procamex, va réaliser la prospection systématique de ces pays cibles», conclut-il.

Effectif: 8 - CA: 410.000€ Tél.: 04.90.03.66.03 www.oiko.fr

D.Gz.

A l'occasion de la Conférence régionale du commerce international, qui s'est tenue à Marseille le 26janvier dernier, une convention de partenariat a été signée entre l'Etat, Ubifrance, la Région et la CRCI. Et au-delà de la simple déclinaison locale d'une convention cadre nationale, c'est un véritable Réseau régional du commerce international qui a vu le jour.

Sur la tribune, au moment de la signature de la convention régionale de partenariat, seuls étaient présents les représentants de l'Etat, d'Ubifrance, de la Région et de la CRCI. Mais dans la salle, c'est bien l'ensemble des acteurs publics et des professionnels liés au développement à l'international des entreprises régionales qui était concerné. Coface, Prides, associations d'exportateurs, organismes spécialisés, opérateurs financiers, centres de formation...: le nouveau Réseau régional du commerce international, co-piloté par la Région et la CRCI, a pour objectif de fédérer tous les rouages de l'accompagnement des PME locales à l'export. «Les dispositifs de soutien à l'exportation existent dans la région, mais la question de leur lisibilité est posée, estime Michel Vauzelle, président du conseil régional Paca. L'enjeu, désormais, est de créer une communauté régionale de l'exportation, un espace de mise en réseau qui permettra de fédérer les énergies et d'organiser notre résistance à la crise». Pour Patrick Allemand, 1er vice-président de la Région en charge du développement économique, la structuration de ce réseau répond à quatre enjeux majeurs: une volonté politique régionale, le souhait des acteurs eux-mêmes, la demande des entreprises, désireuses de bénéficier de procédures d'accompagnement plus simples et plus lisibles, et, enfin, une situation locale jugée «préoccupante»: «Certes, nous avons des atouts, mais aussi des handicaps. Le tissu économique du territoire est principalement composé de petites entreprises, qui n'ont pas encore identifié l'international comme levier de développement. Le moment est venu d'avoir une véritable culture du résultat sur l'export...»

Se doter d'outils stratégiques
De son côté, Francis Guillot, vice-président de la CCI du Pays d'Arles, ne dit pas autre chose: «Tous les acteurs liés au commerce international ont des bénéfices à s'impliquer au sein de ce réseau. Je n'y vois que des avantages. En terme de lisibilité et de visibilité à titre individuel, mais aussi comme véritable levier commercial, par une dynamique de réseau. Désormais, nous devons nous doter d'outils stratégiques opérationnels qui nous permettront de dégager de réels plans d'action...» Parmi les grands chantiers de ce nouveau réseau: la création de groupes de travail thématiques, d'un observatoire régional du commerce international, ainsi que de portails intranet et internet.

Alexandre Léoty

Fondée en 1995, l'association Sud International fédère huit clubs d'accompagnement à l'export de la région Paca. Aujourd'hui, elle souhaite redynamiser son fonctionnement, notamment à travers la création d'un site internet.

Pour Gérard Nouen, président de l'association Sud International, qui regroupe huit clubs d'exportateurs de la région (Sprint, Procamex, Var Export, Alpex, FME, Imed, WTC-Apex et Ea-Image), 2009 sera une année charnière. «Nous souhaitons redynamiser notre action, en rapprochant davantage d'acteurs, dont les Prides. Cette année, nous allons ainsi organiser une mission en Suisse, et une journée festive et conviviale à l'occasion de la Féria d'Arles, le 10avril. Notre Féria de l'export devrait accueillir quelque 30 PME locales. Mais notre plus gros chantier reste la mise en ligne d'un site internet ouvert, qui proposera les programmes de chacune des structures qui nous composent. Il devrait être prêt d'ici quelques mois...»

«L'export permet d'étaler le risque»
Créée en octobre1995, l'association Sud International vise à fédérer les différents clubs d'accompagnement à l'export de la région Paca. Un espace de partage, de rencontre et de formation qui est aussi parfois à l'origine de l'organisation de missions de prospection pays. «Nous nous félicitons évidemment de la création du Réseau Paca du commerce international, qui pourrait constituer un point focal au niveau régional, confie Gérard Nouen. Et dans ce dispositif, les clubs d'exportateurs jouent bien sûr un grand rôle, par leur travail de proximité. Souvent, les PME ne se sentent pas suffisamment fortes pour se lancer à l'export. Elles n'osent pas. Ce réseau pourrait leur apporter une vision globale de ce qui se fait dans la région en matière d'accompagnement à l'international. Et il pourrait nous permettre de parler d'une même voix face aux autorités locales». En la matière, Sud international souhaite tendre les bras à tous les acteurs du secteur, notamment aux conseils privés à l'export. «Il n'y a pas de barrière, assure Gérard Nouen. Nous organisons d'ailleurs régulièrement des journées de formation où ces conseils sont invités. Il est très important pour les PME de les identifier et de savoir où les trouver». Le site internet de l'association devrait ainsi proposer des liens vers ces opérateurs privés. Aujourd'hui, Gérard Nouen voit lui aussi l'export comme une solution anti-crise pour les PME locales: «C'est le moment ou jamais de se lancer. L'export permet d'étaler le risque. Il ne faut pas se refermer sur soi, mais sans pour autant agir au hasard. L'export permet de se diversifier et de multiplier ses opportunités...»

A.L.

Depuis un an et demi, les conseils privés à l'international se sont réunis au sein de l'OSCI (Organisation des opérateurs spécialisés du commerce international) afin de rendre leurs activités plus clairement identifiables.

Emanation de la CGI (Fédération du commerce de gros), l'OSCI (Organisation des opérateurs spécialisés du commerce international) regroupe près de 80 sociétés d'accompagnement dans toute la France. Présente en région Paca et Corse depuis un an et demi, l'organisation compte aujourd'hui sept entreprises locales (Cedem, Alexport, WorldXport, EOC International, Pangee Business, Alwen International et DFA), chacune spécialisée sur un secteur géographique ou un secteur d'activités particulier. Anne Martel-Reison, par ailleurs responsable d'EOC international, en est la déléguée régionale. «Nous nous connaissions avant. Nous avions tous réalisé des missions à l'étranger où nous nous étions croisés. Mais chaque entité restait concentrée sur son développement, la tête dans le guidon. Notre structuration au sein d'OSCI nous permet de nous retrouver tous les trimestres afin d'apprendre à travailler ensemble et à nous faire connaître. Les entreprises doivent arrêter de penser qu'il faut obligatoirement passer par Ubifrance pour faire de l'international», souligne-t-elle. «Nous sommes complémentaires des offres de l'Etat, qui sont plus ponctuelles. Nous voulons accompagner les entreprises en amont et en aval d'une mission à l'étranger. Nous souhaitons davantage entrer dans l'entreprise pour assurer la gestion externalisée du service export».

Des PME au service des PME
Aux yeux de la déléguée régionale, les conseils privés à l'export ont une offre davantage dirigée vers les PME. «Nous sommes tous à la tête de petites sociétés et nous comprenons bien mieux les soucis des chefs d'entreprise. Quand nous gérons les budgets export, nous tâchons d'être les plus rentables possibles. Nous ne sommes pas dans la même logique que des structures d'accompagnement plus institutionnelles», ajoute-t-elle. Même les entreprises plus importantes et disposant d'un véritable responsable export peuvent avoir besoin des conseils d'une structure indépendante. «Pour un conseil juridique, l'entreprise se tourne vers un avocat. Pour exporter, elle doit penser au conseil à l'international. Même si l'entreprise est déjà structurée, nous avons des connaissances marché ou pays qui peuvent être plus pointues. Nous disposons de nos propres contacts et relais dans les différents pays». Aujourd'hui, certaines sociétés viennent à l'export pour tenter d'échapper à la crise. «Nous avons beaucoup de demandes. Mais l'export doit se préparer quand tout va bien. Pour construire une vraie démarche à l'international, il faut compter au moins trois ans. Analyser un marché, réaliser des plaquettes en anglais, adapter son site internet... Il faut du temps pour se structurer...»

Didier Gazanhes

Au-delà des opérations de change, de crédits documentaires ou de remises documentaires traditionnelles, les banques ont pour la plupart développé des prestations d'accompagnement à l'attention des entreprises qui souhaitent se risquer sur les marchés étrangers.

Sur quels critères l'entreprise doit-elle sélectionner son intermédiaire bancaire lorsqu'elle souhaite prendre pied à l'international? «Il faut avant tout choisir une banque naturellement tournée vers l'international. Il est important de s'appuyer sur des partenaires bancaires dans son développement à l'export. En ce moment, notre profession n'a pas bonne presse, mais nous sommes là pour accompagner les entreprises», commente Joël Courtial, responsable du développement International - Intermed au Crédit Agricole Alpes-Provence. La banque mutualiste a notamment mis en place un programme baptisé Intermed en partenariat avec le Crédit du Maroc et l'Amen Bank de Tunisie. «Nous proposons aux exportateurs un véritable service parabancaire, un programme à l'export, construit et maîtrisé par plusieurs banques. Nous pouvons organiser des missions, accompagner notre client et faire le suivi sur place par l'intermédiaire de notre partenaire», ajoute-t-il. Le réseau Intermed a vocation à s'agrandir. La banque vise une quinzaine de partenaires dans l'ensemble de la Méditerranée. Du côté de la Banque Populaire Provençale et Corse, Philippe Gassend, directeur de l'exploitation, rappelle que le groupe BPPC est propriétaire à 100% de Coface et que la banque a une réelle volonté de se positionner sur l'international. «Notre filiale nationale Pramex est dédiée à l'accompagnement de nos clients à l'export. A Marseille, nous disposons d'un représentant de Pramex qui rencontre les chefs d'entreprise et qui peut assister les PME dans un pays. Missions individuelles, collectives, installations de filiales... En fonction des besoins, Pramex est à même de réunir les experts nécessaires».

Export, solution anti-crise
Via leurs réseaux de partenaires à l'étranger, les banques sont également capables d'apporter des solutions sur-mesure à leurs clients. «Il faut que les entreprises aillent chercher de la croissance à l'international. En ce moment, je fais le meilleur des métiers: je vends de l'anti-crise. Pour des entreprises de petites tailles, il ne faut pas forcément aller sur les destinations les plus à la mode. La chine, l'Inde sont lointaines et différentes. Autant privilégier la proximité géographique et linguistique», ajoute Joël Courtial. «L'entreprise doit s'assurer que la part accordée à l'export, en terme de CA, de dépense et de résultats, n'est pas en mesure de remettre en cause ses bases en France. Elle doit disposer d'un niveau de fonds propres susceptible d'absorber des retards de livraisons et de paiements», conclut Philippe Gassend.

Didier Gazanhes

Geneviève Rambaud et ses frères Marc et Christophe Melkonian évoquent de concert la stratégie de financement à l'export du groupe Melkonian, spécialisé depuis sa création en 1994 dans la fabrication de matériels pour mines et travaux souterrains.

Quelle importance revêt l'export dans votre activité?
Nous exportons à plus de 96%, et dans 76 pays, une production que nous avons souhaité maintenir entièrement en France. Elle est répartie dans plusieurs ateliers spécialisés, puis contrôlée et assemblée dans nos ateliers de Gardanne. Une centaine de techniciens, mécaniciens et ingénieurs vient ainsi compléter les effectifs du siège social. La distribution est également confiée à des filiales, bureaux de représentations, agents, et représente là encore une bonne centaine de collaborateurs à l'étranger.

Quels sont les outils qui entrent en jeu dans votre stratégie de financement de l'export?
Coface est notre partenaire privilégié à l'export, aujourd'hui exclusivement au travers de l'assurance-crédit, puisque nous sommes désormais présents et reconnus dans 76 pays et que nous ne faisons plus de prospection. L'assurance-crédit consiste à accorder un crédit de paiement à un acheteur étranger et à garantir le risque de non-paiement: il est en effet de plus en plus difficile d'exiger des paiements à l'avance, et même pour exporter au Kazakhstan, en Russie, en Chine ou au Mexique, nous devons accorder notre confiance à des clients très éloignés en acceptant de les livrer avant d'être payés. Sans Coface pour garantir notre risque de paiement, nous ne pourrions pas accepter de telles conditions de ventes, ce qui signifie clairement que nous ne pourrions pas vendre du tout.

En terme de financement, que conseilleriez-vous à une PME qui souhaiterait se lancer aujourd'hui à l'international?
Lorsque nous avons démarré l'export dans les années 90, nous avons souscrit une assurance prospection qui nous a bien aidés. En effet, une stratégie export est tout aussi coûteuse que risquée: il faut aller plusieurs fois dans un pays pour convaincre de nouveaux acheteurs. La distance et la culture sont des obstacles pour la première commande, et les dépenses à engager représentent un risque. D'autant qu'une stratégie export ne peut viser un seul pays à la fois. L'assurance prospection permet d'amortir les coûts liés au démarrage. À nos débuts, nous avions également mis en place une assurance Coface pour le risque de change, qui nous a également aidés.

Propos recueillis par A.L.

- Direction régionale au commerce extérieur Paca : www.missioneco.org/provencealpescotedazur
- Chambre de commerce et d'industrie Marseille-Provence : www.ccimp.com
- Conseil régional Paca : www.regionpaca.fr